[ 2012/4/3 ] 【Try and Error and Try】
【Try and Error and Try】

10人のお客さまに提案して、10人全員に契約を頂くのは難しい話ですよね。
しかし、もし、契約率100%に向けて、現状維持はもちろん、加えて行動を継続し、自らの想い、モチベーション、スキルを創造、工夫、改善するのが私たちの役割だとしたら・・。
まず、私たちは、自分の『契約率』を把握する必要があると思います。

皆さんは、どのくらいの確率で契約を頂いていますか?
連続契約を頂いていた際の私の『契約率』は約4割です。
10人のお客さま→うち6人とアポイント→面談、提案→うち7割程の方から契約を頂く=4人のお客さまから契約を頂く―40%超の確率です。
しかし、営業を始めた当初は、当然その『契約率』は低い―私の場合、約10%でした。いつからか、『契約率』を上げる事、それが当初の私の目標となりました。
『契約率』は、『営業』の仕事における、自分自身の指標となります。また、その確率が上がる事は、自分の自信となります。数字は嘘をつきません。
ぜひ、お客さまとの実面件数を増やし、『契約率』を上げていきましょう。

前置きはながくなりましたが、『契約率』を上げる為にすべきことは・・
・より多くのお客さまとコンタクトを取る=新規開拓
・アポイント件数を増やす
・面談、提案件数を増やす

まず始めに、それまで、自分のしてきた行動の中から、成功要因を分析、自身の想い、営業方法を一旦見直してみましょう。
そして、いよいよ『契約率』を上げる為に、『量稽古』(前回コラム参照)を実践するのです。具体的には、断られたお客様のフォローをするのです。

もちろん、お客さま、お客さまとなる方は沢山いらっしゃいます。しかし、断られた方を放って新規開拓するのは得策ではありません。言葉は悪いかもしれませんが、「つまみ食い」をしているイメージだからです。断られたお客様、反応がいまいちのお客さまからこそ、断った理由、お客さまの本音を伺ってみてください。

ですから【Try and Error and Try】。

本来『営業』の仕事は「断られてナンボ」、そこから初めて、新たな改善策・提案を創造する仕事だと思っています。
お客さまの情報収集を綿密に、コンタクト回数を増やし、コミュニケーションを積み重ねる。お客さまの想い、考え、その商品に対するニーズなどを自ら想像し、仮説を立てて提案する。修正を加えながら、『点』として存在する情報を『線』にする、それを結び合わせて『面』とする作業が必要になります。
お客さまとの距離感を、心地よい状態で縮めていくのです―その際、『押しすぎ』『引きすぎ』は厳禁。『押してダメなら引いてみる。引いてダメなら押してみる』という姿勢です。
率先して「断られた理由」を聞く、それを元に提案を改善・継続するそして、何度も実践することで一歩づつ前進する、私自身、【Try and Error and Try】の精神を大切にして参りました。

『営業』は常に行動・改良の仕事です。今の結果、お客さまの反応に恐れず、行動してください。目の前のお客さまとのアポイント件数、実面件数、『量稽古』に務め、自身の『契約率』を意識してみてください。数字の変化に気づかれるはずです。

【Try and Error and Try】
私が大切にしている想いです♪
ありがとうございます♪

New Topics Recommendation