[ 2012/5/3 ] 営業とは信頼を提案する仕事だ
【営業とは『信頼』を提案する仕事だ】

営業にとって、契約を頂くという場面はクライマックスですよね。できれば、早く書類に記入頂き、その書類を自分の手元に早く欲しいと思うかもしれません。

「このお客さまは、どうして契約して下さったのか?」
皆さんは、その答えをお客さまから直接聞いていらっしゃいますか?

私は、契約を頂く時、いつもお客さまに聞いていました。
「なぜ、本日ご契約されようと思われましたか?」
「●●様にとって、この商品のどういう所が『良し』と思われますか?」。
商品性能が良かったのか?価格が良かったのか?(値ごろ感が良かったのか?)それとも、お客さまが必要としていた商品・内容だったから?

最終的に、お客さまが【何】に興味、関心を示され、【何】によって決めたのか、聞きたいのです。
質問をして返ってくる答えはまちまちです。(どの答えも、もちろん正解です)
しかし、話をしている内に、こんなご意見も頂きました。
「高橋さんと会った時の印象が良かった。話をするうちに、安心感と信頼感が出てきた。『この人になら、ここまで話してもいいかな』『話をしたら、きっと良い提案をしてくれるかな』『高橋さんから提案してもらいたいな』というものかねぇ」。
私の印象、人間性、また、会話のやり取りについてお客さまが評価して下さったのです。
提案スタイル、提案内容より先に、私に対して『安心感』と『信頼』を感じて頂いたのが嬉しかったと同時に、お客さまとの会話を大切にすれば、必ず結果は後からついてくると改めて感じました。

営業とは、結局のところ、人間と人間の、お客さまと私のコミュニケーションです。
だからこそ、具体的な商品の提案より先に、お互いの信頼関係構築がまず第一と考えます。
以前【全ては、お客さまと私のHappy Happyの為に】というモットーをお話しました。お客さまと私のHappy Happyを実現する為には・・やはり最も大切なのが、『信頼関係』です。

【営業とは『信頼』を提案する仕事だ】
では、その『信頼関係』を構築する為に、何をするのか・・。
難しくありません。目の前のお客さまの『情報収集』をとことんするのです。
お客さまの話しを十分に聞き、その方の家族構成・趣味、嗜好など十分に情報を収集するのです。のみならず、他にも情報収集のポイントは沢山あります。(また別途お話しましょう)

お客さまから頂いた情報は、営業にとって【財産】です。
お客さまとの『信頼関係』を構築する、沢山の情報を収集して具体的な提案に移すことができるまで―『信頼』をお客さまに提案し続けることが、営業にとっては重要と考えます。

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