様々な角度から営業を語る「Aya Café対談」、第一回目のゲストは彩さんのお父上。
外資系大企業で法人対象の営業に携わって以来40年、今も自ら望んで現場に立つ父上と、
大手都市銀行で「497日連続契約取得」という偉業を成し遂げた彩さん。
「営業は楽しい!」と口をそろえる二人に共通するスピリットとは?

――彩さんが営業を目指したそもそものきっかけは、お父様だったそうですね。

彩さん(以下A):そうなんです。「父の仕事は面白そう」と、ずっと思ってました。
お父様(以下F):へえ。家では仕事の話、ほとんどしなかったのにね。
A:うん、私も良く分かってたわけじゃないの(笑)。ただ、いろんな人と会う仕事だということと、すごく仕事を楽しんでいるんだな、ということは伝わってきたから。 
F:たしかに、仕事は忙しいけど楽しかったね。夜中まで仕事して、土曜日も出勤して……で、日曜は家族サービスに徹した(笑)。
A:営業賞を取った時に家族をハワイに連れて行ってくれたとき、「営業は、頑張ったぶん答が出て、家族を喜ばせることもできるカッコイイ仕事だ」と子供ながらに思ったな。
F:そのイメージは正しいね。営業の楽しさは、第一に達成感。自分の力でどこまでお客様の気持ちを動かして契約に到達するか、毎回が勝負。そして勝ったときにはすごい高揚感がある。そういう楽しさは営業ならではだよね。

――父娘ともども営業となられてからは、家で営業談議もしょっちゅうされましたか?

F:いや、「営業とは何ぞや」みたいな話はほとんどしませんでした。
A:でも、よく励ましてもらいましたよ。壁に突き当たって落ち込んだときには、(紙を取り出して)こういうメッセージをくれたり。ほら、「Don't Think Twice It's All Right」と書いてあるでしょう。
F:ああ、これは「くよくよするなよ」――ボブ・ディランの歌のタイトルですね。悩んでいるようだから何かひと言かけようと思って。そういう意味で、私の存在はモチベーションアップにはなっただろうけど、具体的な営業手法を教えたことは……
A:いやいや、ありますよ。営業になりたてのころ、新商品の売り方について悩んでいたら図を書いてレクチャーしてくれたじゃない。
F:そんなこと、あったっけ? 
A: 覚えてないんだ(笑)。私にとっては、営業のありかたを知った原点なんだけど。ほら、営業にはストラテジー(戦略)とタクティクス(戦術)が必要だ、っていう話。
F:ああ、そうそう。ストラテジーとは「どんな顧客層をターゲットにするか」といった作戦の大枠で、タクティクスとは具体的な手法――たとえばターゲット層の趣味や価値観の探りかた、と言う話だったね。
A:そうやって情報を集めて、それをもとに「お客様のニーズはきっとこうだ」と仮説を立ててから動け、と教えてくれたでしょう。それまで私、分かってなかったの。「いい商品なんだから、売れるに決まってる」としか思ってなくて。
F:若い営業に良くある間違いだね。売る側の印象だけで考えて、買う側の思いを予測していない。「この商品はどんな人に役立つか」あるいは「このお客様はどんな商品を喜ぶだろうか」と、お客様の価値観にフォーカスして仮説を構築しないと。


――その仮説を持って契約・受注につなげるわけですね。

F:そうなんです。正しい仮説が立てられたら契約につながるわけです。ただし、それは一度や二度で当たるものではない。一件の商談につき何通りもの仮説を用意しないといけないし、それでもなお契約に至らないこともありますし。
A:でも、だから面白いんじゃない?さっき「営業は毎回が勝負」と言っていたけれど、それがワクワクするポイントだと思う。お客様のニーズ――とくに潜在ニーズを想像しているときって、宝探しのような…ゲームをしているような気分。
F:ああ、確かに営業ってゲームだね。戦略も戦術ももともとは軍隊用語、つまりは勝負事やゲームの発想につながる。私は昔ラグビーをやっていたから、ますますこう言う考え方をするのかもしれないな。
A:スポーツはもちろん、勝負ごとに熱中できる人なら営業は絶対に楽しめるよね。
F: あと、負けても気にしないことも大事。商談失敗でノーサイド、となったときも、すぐ「さあ、次行こう!」と切り替えられたほうが断然楽しめる。
A:いちいち引きずらない、ということ?
F:どんな敏腕営業だって毎回勝つことなんてありえないからね。イチローだって10本のうち6~7本は打てないわけでしょ? 
A:なるほどね。イチローと言えば、彼は「打率より打席数が大事。一つでも多くの打席に立つことにこだわりたい」と発言してるんだって。回数をひたすら重ねていたら数字は後からついてくるんだね。営業も同じだと私は思う。一件でも多くテレアポして訪問して……数をこなせばこなすほど、勝負強さが身につくはず。
F:それも「さあ、次行こう!」の精神だね。若い営業マンはとかく失敗を深刻にとらえがちだけれど、それよりも営業というゲームの楽しさに目を向けてほしい。そうすれば、どんな人にも可能性は大きく広がってくるものだと思いますよ。


――力強い励ましのメッセージ、有難うございました!次回は、お父様が携わる法人営業と、彩さんの「個人営業」を比較しながら、さらに深い営業論を語っていただければと思います。(後編につづく)



<まとめ>
1 お客様は何を求めているか、仮説を立てよう。正解すれば契約に到達できる。
2 仮説作りは宝探し。営業という「ゲーム」を楽しもう。
3 スキルを伸ばしたいなら数を重ねるべし。数字は必ず後からついてくる。

New Topics Recommendation

Blog


Warning: xml_parser_set_option(): Unsupported target encoding "utf8" in /home/vps100795597/public_html/ayarss/rss/rss_media/magpie/rss_parse.inc on line 460
何か、仕事で使える【ワザ】を持とう。
【1日1粒営業サプリvol.31】◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆毎日を楽しくキラキラと☆“497営業日連続”で契約を頂き続けた【営業コンシェルジュ】髙橋彩より、今日も頑張る皆さんへ。≪継続的な結果≫に拘るワンポイントメッセージです。◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◎今日のメッセージ◎何か、仕事で使える【ワザ】を持とう。◎解説◎みなさんは、【ワザ】持っていますか?【ワザ】ですから、当然、目的に近づく為のものなのですが。私は、個人のお客さま向け提案の仕事でしたので、仕事の目的として...